Formación Accenture IV: Tu faceta comercial

Formación Accenture IV

Tu faceta comercial

IMG_3946 fot 1El 17 de Septiembre tuvimos la última jornada de formación impartida por Accenture sobre Actividad Comercial. Bajo el título: “Tu faceta comercial: ¿así se nace o se hace?”, Carla Martínez, Responsable de Marketing para grandes oportunidades y de las áreas de Sanidad, Sector público y Recursos Naturales impartió un taller muy práctico sobre cómo hacer que tus presentaciones sean más prácticas y atractivas para tener más éxito a la hora de vender tus proyectos.

 

 

Para tener éxito con tu interlocutor tienes que saber lo que necesita, es de vital importancia ESCUCHAR… y por supuesto también saber lo que tu entidad necesita y lo que queréis conseguir.

No sirven propuestas “pret a porter”, no es lo mismo si vamos a ver a una multinacional o a una empresa pequeña… Hay que utilizar siempre las emociones!, que las personas se sientan especiales, únicas, empatizar con sus sentimientos. Pequeñas tácticas, como llamar a las personas por su nombre, empezar a hablar del cliente en lugar de nuestra entidad, hacen que nos ganemos la confianza de nuestro interlocutor.

 
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Es importante detectar lo que la empresa quiere conseguir… visibilidad, conexión con el sector público, colaboraciones con otras empresas que puedan ser posibles clientes o colaboradores, etc.

Teniendo al cliente como foco y centro de atención, tenemos que valorar cómo es nuestra posición frente a él:

  • Notoriedad: El cliente sabe quiénes somos… siempre hay que dar información amplia, hacerle una presentación clara y con datos de impacto, etc. Para ganar notoriedad hay que invertir en el mundo digital a través de las redes sociales. Que nuestra página web tenga la opción de compartir, que todo lo que hagamos sea “viral”. Que mostremos muchas imágenes y poco texto, que todo sea muy visual y toque las emociones.
  • Compromiso: Una vez ya conoce a nuestra entidad queremos que adquiera cierto compromiso con nosotros, por eso le proponemos un proyecto concreto. Tenemos que dar siempre una imagen impecable y saber cuál es nuestro factor diferencial. Son muy útiles los vídeos de: … sabías que… hemos ayudado a 3.000 beneficiarios?, … sabías que….?
  • Consideración: Que tenga en cuenta nuestra propuesta… que nos considere… Si personalizamos nuestra propuesta, lo aterrizamos y lo bajamos a ejemplos concretos será más fácil que nos consideren.
  • Preferencia: Que nos prefiera a nosotros frente a otros… Los clientes pueden saber de nosotros cada cierto tiempo, no hay que contactarlos sólo para pedir sino para “tener contacto”, felicitarles la Navidad, tener ciertos detalles… Eso hará que a la hora de decidir la empresa preferirá a quien tenga “más cercano”.
  • Compra: Que nos compre, que cada proyecto que les presentemos sea una garantía… Es importante preparar una presentación específica para cada reunión, tener algún detalle, saber resaltar frente a otros competidores…
  • Fidelidad: Que exista una relación de fidelidad, que seamos casi socios!. Ese es nuestro objetivo a conseguir!!. Para cuidar a esa persona que tenemos fidelizada, se pueden hacer pequeñas acciones, actos que organicemos pueden interesar a personas de la empresa cliente, mandar una flor con una tarjeta, pónte en la piel del otro…¿qué te gustaría recibir a tí?. Tener siempre en mente a nuestro cliente.

 

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